У квітні 2021 року Укрексімбанк зафіксував рекордний для себе в поточному році прибуток у розмірі 255 млн грн, збільшивши його загальний обсяг до понад 580 млн гривень. Це при тому, що у 2020 році банк отримав рекордний в історії збиток – 5,6 млрд грн. І хоча прибутки ще порівняно невеликі, підвищення рентабельності є послідовним. В банку це пояснюють комплексними заходами з фінансового оздоровлення та системною трансформацією установи. Ядром організаційних змін став новий департамент корпоративного бізнесу державного сектору, на який покладено завдання забезпечити державним компаніям надійну банківську підтримку, створивши для них, по суті, "єдине банківське вікно". Директор департаменту Віталій Погосян в інтерв'ю Укрінформу розповідає про особливості роботи зі своїми непростими клієнтами та нові можливості, що відкриваються для них.

ПРО СТРАТЕГІЧНИЙ ПРИЦІЛ

- Наприкінці минулого року уряд схвалив Стратегію розвитку Укрексімбанку на 2020-2024 роки. Вона передбачає, що банк зосередиться на своєму основному бізнесі – обслуговуванні експортерів та імпортерів, а також держпідприємств. Яка на сьогодні частка державних компаній у структурі активів банку?

- На сьогодні за пасивами юридичних осіб Укрексімбанк є одним із лідерів у банківській системі. Й у структурі коштів клієнтів банку залишки саме державних підприємств складають майже 45%. Це приблизно 60 млрд грн. Рік тому цих коштів було тільки 16 млрд грн. Тобто бачимо позитивну динаміку.

Що стосується активних операцій, то на державний сектор економіки припадає до 30% кредитного портфеля нашого банку. Їх рівень повністю відповідає державній стратегії, згідно з якою ці активи не можуть перевищувати 34%. Це демонструє зважений підхід до внутрішньобанківських ризиків Укрексімбанку як державної фінансової установи.

Кредитний портфель безпосередньо держкомпаній складає близько 20 млрд грн. При цьому зараз є прийняті рішення, але ще не підписані угоди, сукупно ще на 4 млрд грн, а свого розгляду очікують кредитні заявки ще на 6,5 млрд грн.

Якщо говорити про окремі проєкти під держгарантії, в кінці минулого року ми видали «Укравтодору» 1 млрд грн, Спецтехноекспорту – 850 млн грн, по ДП «Антонов» ухвалено рішення на 3 млрд грн. Цього року «Укренерго» отримало 4 млрд грн, «Укрспецекспорт» випущено гарантій на 27,8 млн доларів США. І далі в нас великі плани.

На жаль, у попередні роки банк з різних причин втрачав клієнтів. Але хочу наголосити, сьогодні Укрексімбанк змінився. Відбувається його трансформація. І вже очевидно, ці зміни на краще. Адже вперше за останні 5 років банк нарешті вийшов на прибутковість. У квітні Укрексімбанк зафіксував рекордний для себе у 2021 році прибуток у розмірі 255 млн грн, а за 4 місяці з початку року прибуток зріс до понад 580 млн грн. З початку року банк видав близько 5,7 млрд грн кредитів новим позичальникам. Кошти клієнтів збільшилися на 11,5 млрд грн (+10%), з яких 2,2 млрд грн приросту досягнено у квітні.

Тобто, маємо гарні результати. І принагідно хочу повідомити, що в рамках нашої загальної стратегії спеціально для державних підприємств створено окремий департамент. Підкреслюю, в інших банках немає окремого департаменту, який займається виключно державними підприємствами. На банківському ринку сьогодні велика конкуренція, і тут або ти будеш в останньому вагоні, або локомотивом. Наше завдання бути тим локомотивом, що потягне за собою державні підприємства, яким дуже потрібна фінансова підтримка, сучасні фінансові інструменти та якісне обслуговування. В країні реалізується багато масштабних інфраструктурних проектів, й Укрексімбанк є тим партнером, який здатний підставити надійне фінансове плече проєкту будь-якої складності.

- А в чому сенс створення саме окремого департаменту для державних підприємств, що не влаштовувало раніше?

- Дуже важливо, щоб цим непростим клієнтським сектором опікувався єдиний центр – зручний і зрозумілий для клієнтів та компетентний з усіх питань їх обслуговування, будь то кредит, оплата контракту, купівля техніки, поповнення “оборотки”, збереження і примноження коштів тощо. Наш банк – це не лише великі кредити і складні міжнародні угоди, а маса поточних, але разом з тим, критично важливих операцій по забезпеченню життєдіяльності клієнтів. А у державних підприємств тут багато специфіки.

- У чому ж вона полягає?

- Перш за все, у більшій регламентованості їхніх бізнес-процесів та підзвітності. Вони не завжди настільки гнучкі у своїх виробничих і стратегічних рішеннях як приватний бізнес. Коли ми з командою прийшли сюди всього лише рік тому, то поставили собі завдання: розібратися у проблемних питаннях стосунків державних підприємств з банками. І зрозуміли – головна проблема в тому, що клієнт, навіть маючи статус стратегічного державного підприємства, буквально «футболиться» банками, щоразу шукаючи, хто б допоміг йому в конкретному випадку. Питання ж у “державного” клієнта можуть бути дещо нестандартними. Зазвичай пов’язані з різними регуляторними та бюджетними обмеженнями, соціальною важливістю, накопиченими проблемами, чи навіть політичними та репутаційними ризиками.

Ми, як установа, що традиційно супроводжувала державний сектор у банківському обслуговуванні, досконально розуміємося на цій специфіці. Щоправда, довгий час існувало стереотипне уявлення про те, що Укрексімбанк – це фінансова установа виключно для великих корпорацій, а маленьким компаніям тут не місце (що й відлякувало клієнтів). Насправді, це не так. Ми намагаємося піклуватися про кожне державне підприємство в країні, незалежно від його розміру, статусу чи успішності. Я поставив за мету, щоб навіть найменші державні компанії бачили в нас надійного партнера, і розуміли, що для нас немає значення розмір капіталу чи обороту – чи це десятки мільярдів, чи кілька мільйонів. Важливо, що ми зрозуміли свої помилки, які заважали раніше ефективно працювати з клієнтами, і таким чином повертаємо довіру до банку. Відкриваємо для них нові можливості, зокрема, й за допомогою новітніх технологій обслуговування. Зараз до нас повертаються клієнти, які з різних причин раніше пішли. Так за минулий рік ми відкрили нові рахунки й повернули 170 клієнтів, що для держсектору вважайте що подвиг.

- Як влаштований ваш департамент і чому ви вважаєте, що саме така його структура буде максимально ефективною?

- Департамент складається з трьох управлінь – по роботі з державними підприємствами, управління кредитного аналізу та управління транзакційного бізнесу. Управління по роботі з державними підприємствами ми розділили на п’ять напрямків за галузями: інфраструктура, промисловість, АПК, оборонпром та енергетика. Для будь-якого підприємства з цих галузей керівник відповідного напрямку є, по суті, персональним менеджером, який забезпечує “єдине вікно” обслуговування для клієнта.

Наші співробітники знають всіх своїх клієнтів, їх історію, розуміють їхній бізнес та відчувають їхні проблеми й потреби. Завдяки цьому досягаються максимальний ефект та якість обслуговування.

Традиційно у нашому фокусі питання, пов’язані з експортно-імпортними операціями наших клієнтів, угоди з міжнародними фінустановами, міжнародні закупівлі, "документарка" і багато іншого. До послуг клієнтів – наша найширша мережа кореспондентських рахунків у закордонних банках-партнерах та глибока експертиза міжнародного фінансування.

До того ж, ми зараз відходимо від моделі, коли клієнт банку каже: “В мене є проблема чи потреба, допоможіть її вирішити”. Переходимо на інший рівень, коли ми самі аналізуємо бізнес клієнта і пропонуємо рішення, якими він може скористатися у потрібний момент. Тим самим створюємо для клієнта додану цінність банківської послуги – оптимальне рішення для передбаченої потреби.

- Але ж не забуваємо, що ваш клієнт – це державне підприємство, специфічний об’єкт з точки зору бізнесу. Часто воно не може собі дозволити якихось спонтанних підприємницьких дій. Його видатки на оплату тих же кредитів часто обмежуються стратегіями та планами, затвердженими державою...

- Це так, але при цьому ніхто не забороняє державним підприємствам більше заробляти. Нині йде реформа корпоративного управління в державному секторі, яка покликана зменшити політичний вплив на державні компанії, перевести їх на ринкові рейки та налаштувати якісний менеджмент, який покликаний збільшувати прибутки. Взагалі в останні кілька років у державі відбулося багато якісних змін. І якщо хтось думає, що державне підприємство – це переважно застаріла занедбана організація, то він глибоко помиляється. Сьогодні в цей сектор приходить багато ефективних керівників нової генерації, які приводять нові команди фахівців. І вони так само очікують від банків нових підходів в обслуговуванні, хочуть бачити в них не просто розрахунково-касові центри, а бізнес-партнерів.

ПРО КЛІЄНТСЬКУ СПЕЦИФІКУ

- І все ж, не секрет, що часто державні підприємства є фінансово “нездоровими”, і довкола них снується чимало незаконних схем та бізнесових “інтересів”. Для банку це завжди ризики отримати збитки. Однак ви готові боротися за такого клієнта. Чому?

- Звісно, якщо мова йде про підприємства, які входять до такого негативного списку, то ми з ними не працюємо. Зазвичай, вони перебувають або в процесі банкрутства, або санації, велика частина цих підприємств уже передані «під опіку» Фонду державного майна. Ми говоримо про здорові підприємства, які фінансово нормально працюють і ведуть свою поточну діяльність прозоро. Звісно, що завжди є специфіка. Зокрема, державні підприємства можуть бути більше схильними до зміни управлінських команд в залежності від політичної кон’юнктури. Може статися так, наприклад, що в процесі структурування та підписання великої кредитної угоди ми говоримо з одним керівником і працюємо з його командою, а вже незабаром людина може піти з посади і повністю змінитися менеджмент. Відповідно, підписання угоди може затриматися. З точки зору банківського ризик-менеджменту в роботі з держпідприємствами є запобіжники. Як правило, підприємство має взяти згоду на отримання кредиту в профільному міністерстві. До того ж, держкомпанії функціонують у межах фінансових планів, затверджених, в тому числі, й на державному рівні. І банк наперед бачить потенційні можливості чи ризики обслуговування того чи іншого підприємства. Але з іншого боку, ви дійсно правильно відмітили, є нюанси. Найголовніше для банку, щоб таке підприємство не змінювало загальний курс чи напрямок діяльності. Звісно, ми ж максимально зважено аналізуємо діяльність свого клієнта (для цього у нас і створено управління кредитного аналізу) і завжди підходимо до питання обслуговування суто з бізнесового боку.

- Ви хочете сказати, що Укрексімбанк не буде фінансувати держпідприємства з політичної доцільності?

- По-перше, політична доцільність зараз вже не є “залізним” аргументом для державних банкірів. Наша управлінська команда теж зобов’язана, як і інші держпідприємства, показувати прибуткову діяльність, а без якісного ризик-менеджменту ми цього не досягнемо. В протилежному випадку нас тут ніхто не триматиме – не ті часи. По-друге, розуміючи політику держави, її стратегії та цілі, як власника наших клієнтів, ми впевнені, що надані кредити будуть повернуті. Це завжди закладається у фінансовому плані позичальника. До того ж, ми видаємо кредит не з заплющеними очима, а проводимо свій ретельний кредитний аналіз, зважуючи усі ризики та дотримуючись усіх регуляторних вимог (контроль Нацбанку для нас теж ніхто не скасовував).

- А репутаційні ризики мають для вас значення, якщо навколо дуже важливого вашого потенційного клієнта йде, наприклад, якась підкилимна боротьба?

- Дійсно, ми маємо розуміти, хто реально управляє підприємством. Якщо в структурі власності державної компанії присутні люди, модель бізнесу яких полягає в тому, щоб не повертати борги, то ми взагалі з такою компанією працювати не будемо. Тому що, в першу чергу, відповідаємо за кошти своїх вкладників. Ці історії на ринку давно відомі та багатьох навчили обачності. Зараз усі подібні підприємства у нас, банкірів, на особливому рахунку. Завдяки наявності, зокрема, й таких клієнтів, Укрексімбанк цілеспрямовано змінює підходи в роботі з державними компаніями. Тепер ми виступаємо не “грошовим мішком”, а фінансовим партнером, що консультує, направляє, розробляє оптимальний шлях та супроводжує угоди на всіх етапах їх реалізації. І несемо таким чином свою долю відповідальності за розвиток того чи іншого клієнта.

-- Чи не впливає держава на вашу політику залучення та обслуговування клієнтів? Наприклад, у частині фінансування явно ризикових проєктів?

- Сьогодні Укрексімбанк вже не є тим банком, що за вказівкою згори видає гроші ключовим державним гравцям, бо “так треба”. Тепер ми виступаємо фінансовим партнером державних проєктів, консультуючи, розробляючи оптимальні шляхи залучення фінансування та детально супроводжуючи угоди. Тому ризиків при такому підході та при тісній взаємодії банку, підприємства і власника-держави значно менше. А оскільки ми ще й конкуруємо за клієнта з іншими банківськими установами, то у держави й у наших клієнтів є вибір. Звісно, ми намагаємося, щоб вибрали нас, бо маємо унікальні конкурентні переваги й можливості для реалізації задач різної складності, особливо при впровадженні міжнародних інструментів фінансування. До того ж, у нас діє незалежна Наглядова рада, яка зі свого боку дбає про інтереси банку.

- Під що ви кредитуєте державні підприємства? Це переважно державні гарантії, тобто гроші платників податків?

- Нас часто про це запитують. Скажу, що кредитуємо не тільки під державні гарантії. Це вид застави для особливих випадків, на кшталт фінансування програми Великого будівництва. Але ми не розглядаємо держгарантії як безпосереднє джерело погашення кредиту, а виключно як спосіб забезпечення. Фінансові угоди, де застосовуються гарантії держави, строго регламентовані та ретельно обраховуються з урахуванням особливостей господарської діяльності підприємства-позичальника – формування виторгу та руху грошових потоків. Тому такі угоди, як і власне діяльність підприємства, перебувають на особливому контролі з боку держави. І цей контроль забезпечує фінансову стійкість позичальника. Скажу відверто, ви ще спробуйте отримати ті гарантії у погашення заборгованості (сміється). Легше заборгованості взагалі не допустити.

Ось, до прикладу, маємо безпрецедентну модель фінансування Укравтодору на суму майже 20 млрд грн. Це був випуск облігацій, який Укрексімбанк викупив у свій портфель. Наразі відбулося погашення Укравтодором першої серії цих паперів на суму майже 5,7 млрд грн. Отже, позичальник іде за графіком, а значить – угода була структурована і прорахована правильно.

Зараз розглядається питання фінансування побудови загальнонаціональної цифрової телемережі МХ-7. Усі розуміють стратегічну важливість цього проєкту. Тому можливість фінансування купівлі обладнання для цієї мережі під державні гарантії на суму 490 млн грн ми вивчаємо з особливою ретельністю.

ПРО ЗДОРОВІ АПЕТИТИ

- Керівництво банку заявляло про наміри розширення кредитного портфеля корпоративних клієнтів з акцентом на підтримку стратегічних підприємств. Про які проєкти уже можна говорити?

- У нас є великі апетити в державних монополіях, особливо в інфраструктурі та енергетиці. Нагадаю, що з відкриттям енергоринку лише один банк мав право обслуговувати спецрахунки підприємств галузі згідно з урядовою постановою № 140. Але коли Укренерго прийшов до нас за кредитом (відома історія із заборгованістю перед постачальниками зеленої енергії) ми наполягли, щоб нас теж залучили у якості уповноваженого банку. Інакше грошові потоки залишалися б для нас непрозорими, а ми не могли брати на себе такі ризики. Врешті нас включили у постанову і тепер Укрексімбанк теж уповноважений працювати з ринком енергетики.

Наразі нам цікаві також авіакосмічна галузь і навіть виробництво вакцин. Якщо тут держава запланує великі проєкти, то наш банк обов’язково долучиться.

Взагалі, на мій погляд, стратегічно цікаво й ефективно будувати кластерну модель галузей та їх фінансування. Наприклад, хороший кейс маємо з ДП “Антонов”, який наразі реалізує програму імпортозаміщення. Фінансуючи безпосередньо ДП та коло його постачальників, можна запустити цілий пласт економіки. За такою моделлю виграють як галузь у цілому, так і банк, який зменшує свої фінансові ризики, розуміючи принципи та перспективи діяльності усього кластеру.

- Розкажіть, як ваші іноземні партнери сприймають сьогодні співробітництво з вітчизняними держкомпаніями? Наскільки охоче?

- В цілому непогано. Ми відчуваємо це за настроями своїх банків-партнерів, яких у нас багато по всьому світу. Для них головне, щоб угоди були максимально чітко структуровані й гарантовані надійними інструментами. Тому ми нагадуємо своїм клієнтам, що для досягнення найбільшого ефекту й отримання найвигідніших умов при укладанні експортно-імпортних контрактів, варто спочатку звернутися до нас й отримати вичерпну консультацію. Ми знаємо вимоги й можливості наших партнерів, тому можемо рекомендувати найкращі варіанти співпраці та розрахунків з контрагентами. Тим більше, коли ситуація з ковідом у різних країнах продовжує впливати на комунікації та торгівлю.

- Асоціація з ЄС якось вплинула на специфіку фінансового обслуговування українських компаній за кордоном, чи відкрила якісь нові для них можливості?

- З’явилося більше міжнародних програм в рамках фінансової допомоги Україні з боку ЄС, відкрито кредитні лінії та фінансування для переходу на нові стандарти, під модернізацію, сертифікацію тощо. Причому, як для приватного, так і для державного бізнесу. Відповідно додалося роботи і Укрексімбанку, як максимально залученому до процесу європейського “осучаснення” української економіки на рівні окремих підприємств і цілих галузей. Тому великою мірою ми також відповідальні за якість та результативність економічної взаємодії ЄС з Україною.

Марина Нечипоренко, Київ

Фото: Володимир Тарасов