Валентина Олефіренко, професорка Міжнародної школи бізнесу
Під час пандемії вийти на маленьку самоокупність – це величезна бізнес-перемога
07.04.2020 11:48

Більшість українських сімей уже відчувають матеріальну скруту. У період карантину термінова фінансова допомога – не ломбард і не кредитна спілка, які, до того ж, зачинені, а найширша фінансова грамотність українців. Про це ми говоримо із доктором технічних наук, професором Міжнародної школи бізнесу, “Визнаним європейським оцінювачем” (Recognized European Valuer TEGoVA [REV]), знаним волонтером Валентиною Леонідівною Олефіренко. 

● Основними вашими витратами стануть ліки, профілактика, їжа.
● На карантині немічні батьки розраховують тільки на себе і на вас, своїх дітей.
● Затямте, молодих і здорових держава не забезпечуватиме!
● Якщо безробітний – ставай на біржу праці, якщо роботящий – їдь на село.
● Коли вважаєте, що лише вашою продукцією заповниться ніша, ви – мрійник.
● Перечитати економічні висновки, знайти приклади, як у подібних умовах виживають успішні компанії.
● Щоб вас побачили, треба активно впхатися не в ящик, а в інтернет.
● Зрозуміти, до чого приведе розвиток дистанційних методів роботи, дистанційних засобів освіти і самоосвіти, розвиток інтернет-крамниць і служб доставки товарів.
● Розібратися з тим, що офісних, а так само державних службовців, буде в рази менше – скорочення вже почалося.
● Скажіть, багато ваших знайомих обробляють антисептиком верхній одяг?
● Той, хто дає гроші, хоче не просто жити з ваших прибутків, а прагне проковтнути ваш бізнес.

ЧАС СІСТИ І ВСЕ ПРОПИСАТИ, РЕТЕЛЬНО РОЗРАХУВАТИ. БО ВІД КАРАНТИНУ НІКУДИ НЕ ВТЕКТИ 

- Почнемо із променя надії. Перефразувавши афоризм американського бізнес-тренера Джіма Рона, скажу: Фінансова освіта допоможе нам вижити. Термінова фінансова самоосвіта приведе до успіху.

- Справді, приведе. Якщо ми заздалегідь навчилися заощаджувати і регулярно відкладали кошти, бо тепер такої можливості не буде. 

- Чи маєте рекомендації, скільки слід відкладати?

- Хоча б десять відсотків: заробили 100 гривень – десять відкладайте.

- Нащо?

- Щоб можна було пережити проблемні періоди: коли хворіють діти, коли втратив здоров’я сам, коли в державі такий форс-мажор як карантин. Більшість українців не навчив 2008-й, коли стало зрозумілим, що навіть із пенсії треба щось заощаджувати, аби вповні оплачувати квартплатню. Треба, щоб у родині завжди були кошти на ліки, на перебування рідних у лікарні й таке інше.

- Сьогодні це особливо актуально для українців, які втратили заробіток. Їм терміново слід подбати про те, як захиститися фінансово.

- Час сісти і все прописати, ретельно розрахувати. Бо від карантину нам немає де дітися, нікуди не втекти. Ніхто не знає, скільки це триватиме – до 23 квітня, до 23 серпня. Хтось прогнозує рік, а німецькі фахівці – два роки. Кожному треба добре розрахувати – на що, скільки і як витрачати гроші. 

- Коронавірус шматує економіку сімей. В Україні “на стоп” стало 700 тисяч ФОПів, а це, щонайменше, чотири мільйони звільнених із роботи – тимчасово чи остаточно. Як тепер їм фінансово вижити?

- Для початку – треба самоізолюватися, особливо – якщо захворів хтось один із родини, а не бігати по шашликах. Треба знайти і зреалізувати таку можливість: окрема кімната, ніяких зустрічей, обов’язкове використання антисептика. 

- А якщо на санітайзери вже коштів катма?

- Кажуть, краще ніж антисептики, допомагають вода і звичайне мило. Окремо хочу сказати про воду. У випадку третього, найгіршого розвитку пандемії, її можуть відключити… Тому майте повну ємність питної води. В окремій кімнаті, ванні, туалеті майте запаси води, ну, і тримайте ємність, щоб можна було помити руки. 

- Почнемо із незахищених груп: як на карантині фінансово вижити пенсіонерам?

- Слід прорахувати, на що ви можете витратити те, що у вас є, чи те, що ви отримуватимете від держави. Якщо у вас пенсія дві тисячі гривень, для початку визначте: ви купуєте тільки дешеві продукти харчування! Це крупи, а не бараболя: перлова крупа, горох, ячмінна, пшенична “Артек”, пшоно, вівсянка. Вони поживні й практично забезпечать організм необхідними. На першому місці перловка, але її бажано їсти теплою. На другому місці – горохова каша. І лише на третьому – гречка. Подбайте, як запастися крупами, що мають високу поживність і дадуть вам вітаміни.

- Далі – хліб?

- Даруйте, але хліб вам не потрібен. Сьогодні він проти вас. Солодощі… Так само, білий цукор не потрібен. Якщо ми хочемо зміцнити імунітет, треба багато що вживати в їжу. Але найкраще це – голод. Голод! День, два дні голоду. Організм витримає внутрішні резерви, а ви поліпшите здоров’я. 

- Фахівці стверджують: у групі ризику, в першу чергу, опинилися фінансово неграмотні люди: ті, хто постійно жив у борг, зловживав кредитами, потрапив у боргову яму, брав участь у фінансових пірамідах, не контролював власні витрати. Як таким зменшити пасиви?

Основними вашими витратами стануть ліки, профілактика, їжа. Решта – забаганки, про них на рік-два забудьте

- Треба стати на облік на біржу праці, лише звідти цій групі можуть надходити кошти. У системному порядку можуть допомогти продуктами великі торговельні мережі – той самий “Metro”. Мовиться про списаний товар у розірваних пачках – крупи тощо. Також просіться у чергу на волонтерську допомогу, телефонуйте у благодійні фонди. Якщо держава разово дасть добавку до пенсії, то про “молодих і красивих” вона не дбатиме. Власне, до підвищеної групи ризику належать громадяни віком 50 плюс. Але сьогодні не лише їм слід думати, шукати, йти, кудись проситися. Все… Нічого розумнішого не вигадати. Якщо є якісь особисті заощадження, вижити ще можна. Основними вашими витратами стануть ліки, профілактика, їжа. Решта – забаганки, про них на рік-два забудьте. 

- Добробут завжди починається з заощаджень. Але, згідно з даними компанії маркетингових і соціологічних досліджень “Research & Branding Group”, оприлюдненими у вересні 2019 р., лише 7,8 відсотка українців мали грошові заощадження. Що тепер іншим порадите, Валентино Леонідівно?

- До цього призвели кілька проблем. Перша: банківська система Радянського Союзу, коли громадяни складали гроші на книжку, а потім заощадження пропали. Друга: економічне невігластво. Третя: надмірна опіка у вихованні. За всіх часів українські батьки допомагали дітям дуже багато, не дбаючи про себе. І тепер літні люди, за логікою речей, мають розраховувати на допомогу дітей. 

- Реальна ситуація – інша.

- Знаєте, Олександре, є така сумна байка… Мати питає старшого сина: “Синку, скільки ти будеш сидіти у мене на шиї?”, – а той відповідає: “Звідки я знаю, мамо, скільки ви ще житимете?” Це проблема не лише України, а цілого пострадянського простору, коли все життя батьки віддавали дітям, дітям, дітям, а собі не залишали нічого. Знаю родини, де діти відвідують батьків лише у дні, коли ті отримують пенсію. Зупиніться, нахлібники! Під час пандемії, у період карантину, немічні батьки розраховують не тільки на самих себе, а й на вас, своїх дітей! А що нащадки? Патякають про соціальні гарантії... А що економічні невігласи? Не знають, не бачать, і розуміти не хочуть.

*   *   *

Нікнейм “мем”, часто – із маленької букви, або – ласкаво, з-поміж своїх – “мемчик”, у Валентини Леонідівни Олефіренко з’явився 1993 року, коли вона, успішний оцінювач великих промислових підприємств, увійшла до комісії із розподілу Чорноморського флоту. На перше ж військове судно її не пустили, заявивши: “Баба на корабель не зайде”. Балаклава – місто невелике, 15 тисяч. Тут усі одне одного знають, тож за півгодини місцеві дітлахи вже кружляли довкола неї, тицяючи пальцями, мовляв, ось та тітка, яку на корабель не пустили! 

Вихід залишався один – Валентині Леонідівні належало в батискафі зануритися під воду, щоб виконати доручену роботу з оцінки власності Чорноморського флоту. Адже в Балаклаві працював єдиний в колишньому Совку завод із ремонту підводних човнів. Але то була дуже довга історія, і тоді киянка пішла на парі: вона усуне несправність на підводному човні швидше, ніж час, визначений нормативом.

Гонорові моряки не врахували обставину, що докторську дисертацію Валентина Олефіренко написала сама, що вона прекрасно знається в техніці, де потрібно – вміє припаяти чи полагодити, адже закінчила приладобудівний факультет КПІ. Невдовзі вона усунула несправність – все запрацювало, а спантеличений капітан погодився:

- Гаразд! На корабель може зайти мати з хлібом. Будеш у нас мем. 

ПРО ЦЕ МАЛО ПИШУТЬ, АЛЕ СЬОГОДНІ АГРАРІЯМ У БАГАТЬОХ РАЙОНАХ ЗАБОРОНЕНО ВИХОДИТИ В ПОЛЕ 

- Далі картина виглядає ще сумнішою. Лише два відсотки опитаних “R&B Group” впевнені, що заощаджень їм вистачить на рік, 20 процентів протримаються на заначці місяць-два, а більшість (43%) залишилися із порожніми кишенями. Отже, в часи епідемії тема фінансового оздоровлення сімей не менш важлива, аніж фізичне здоров’я нації.

- На превеликий жаль, це саме так. Та не забувайте, у нас, українців, є родюча земля і… село. Про це мало пишуть, але сьогодні аграріям у багатьох районах заборонено виходити в поле. Через це невдовзі продукти харчування ще виростуть у ціні... Мені телефонували фермери з Дніпропетровської області й кажуть: буде біда, якщо ми не вийдемо на лани.

- Це проблема державного рівня, а що робити простим сімям?

У 2014-му меншість змінила армію, сьогодні меншість нагодує країну

- Якщо у вас є родичі чи знайомі у селах, їдьте і працюйте біля землі. Так, слід гарно подумати – що садити, як обробляти, але ми – нація хліборобів! Ніякої розумнішої поради у мене немає! Згадайте, коли у 2014-му почалася Російсько-українська війна, у лави волонтерів пішло менше десяти відсотків населення України, тоді як більша частина навіть не знала, що на сході триває війна. Тоді меншість змінила армію, сьогодні меншість нагодує країну. 

- Для нас, українців, коронавірус схожий на другу війну, яка охопила всю територію країни.

- Але окрім важкої хвороби, ця війна продукує фінансовий голод, адже за місяць заощадження закінчаться у половини населення, – насувається велика біда. Не знаю… Як наша держава прийме на себе цей фінансовий удар, – народ біля землі якось ще протримається. Тому знову кажу: розраховуйте виключно на себе. Якщо безробітний – ставай на біржу праці, якщо роботящий, шукай роботу, пропонуй себе, а якщо не знаходиш чи не вмієш – їдь на село. 

- У 43 відсотків опитаних соціологами – вітер у кишенях. Тим часом навіть натяку на розробку державної підтримки катма!

- Це дуже страшна цифра. Страшна цифра грошово-фінансової неписьменності сучасних українців. Ми витрачаємо останні гроші на те, що нам сподобалось. І розраховуємо: – “Завтра якось Бог дасть”. Люди не живуть думкою про майбутнє, на яке про всяк випадок щось слід відкласти. Тепер легковажним доведеться – або канючити у держави (соціалістичний атавізм), або ставати на слизьку стежку. Не дай Господи, ситуація дійде по грабунків і мародерства. Якщо діло закінчиться голодом, людина самотужки не виживе. На превеликий жаль. 

- Актуальне запитання – як припинити скиглити: – “Грошей катма, знову позичати?” і почати ворушитися: – “Я маю щось зробити”?

- Якщо у вас немає дачі, їдьте в село: порожніх, незайманих земель дуже багато. Поставите намет – і щось вирощуйте. Так, спочатку, як і предки, їстимете кропиву. Вибачайте, люди добрі, але вітаміну С у кропиві більш, ніж у лимонах. Інша проблема: у селі залишилися старі люди, немічні, а земля родюча ще є. 

- Маєте на увазі поживний зелений борщ?

- Не тільки… Коли після Великодня вибухне весна, ви в деталях повинні мати чіткий план – як стати рачки і працювати. Мінімум – біля землі, максимум – на якійсь дрібній фірмочці чи при соціальній службі, де треба щось розвозити, розносити, клеїти, шити, клепати, прибирати. Молодшим людям, які мають здоров’я, – це під силу, а от літнім – реалізуватись у таких умовах буде дуже проблемно. 

- Капітал дає фінансову свободу, відкриває вікно можливостей. Продовжимо майстер-клас: – “Як вибрати ідею для ведення власного бізнесу”. Це, здається, найсильніше гризе вимушених підприємців.

- Під час будь-якої кризи наживаються окремі компанії і деякі сфери бізнесу. Таким нині стане ринок харчових продуктів. Інший, високорентабельний бізнес – фармацевтичні компанії, в яких скуповується все. Але вам у штат ні до перших, ні до других не потрапити, хіба що різноробом… Мережеві супермаркети та великі магазини, якщо їх вчасно і суворо не спинить Антимонопольний комітет, – навіть розширятимуть бізнес, бо всі кошти, які були у громадян, потечуть саме до них.

- Як вижити фірмам, що працюють в інших сегментах ринку?

- Решта компаній має розраховувати на себе і думати, як заробляти, де скорочувати витрати, якими знижками заохочувати покупця. Забувайте про рентабельність двісті відсотків: настав час, коли, дай Боже, заробляти два-три проценти. Пам’ятайте, під час пандемії вийти на маленьку самоокупність – це величезна бізнес-перемога.

*   *   *

Вона завжди вміла заробляти і витрачати… Коли ж у 2014 р. в Києві зібрався Майдан, Валентина Леонідівна Олефіренко допомагала учасникам, як могла, а з початком Російсько-української війни вона стала активно підтримувати добровольців. Саме вона придбала перший реанімобіль для “Госпітальєрів”, медичного підрозділу Добровольчого українського корпусу (ДУК). Потім Правому сектору мем віддала особистий автомобіль, невдовзі для 5-го батальйону купила три джипа.

Яна Зінкевич, Маруся Звіробій та мем
Яна Зінкевич, Маруся Звіробій та мем

Її бурхлива енергія дивувала і дивує… Валентина Леонідівна передала бійцям шість тепловізорів і біноклі. Порахувати, скільки медикаментів куплено на кошти професора Міжнародної школи бізнесу, неможливо. Нема такої статистики. Головне для мем – допомагати. Вона влаштовувала дітей бійців на відпочинок, допомагала їм вступати до вузів, вирішувала питання з лікуванням поранених.

- У Пісках я опинилася на особисте запрошення Дмитра Яроша, – пригадує мем. – Він запропонував мені разом зустріти Новий, 2015-й рік... Неподалік від Донецького аеропорту. Просто надіслав повідомлення: “Безпеку та гарний настрій гарантуємо, але війна”. Все! Виклик прийняла і вирушила на передову в білій норковій куртці. Типу це мій маскхалат; щоправда, під нього довелося вдягнути бронежилет. Це був найкращий і найбожевільніший Новий рік у моєму житті. Ми зустрічали його за двадцятиградусного морозу. На столі – лише салат олів’є. І хоча було оголошено перемир’я, всю ніч працював ворожий снайпер. Страшно? За себе мені не буває страшно. Поки я жива – смерті немає. А коли ти помер, то її тим паче немає. Мені довелося так багато ховати рідних і близьких, що я смерті більше не боюся. 

ЗАПИТАЛА ОДНОГО АМЕРИКАНСЬКОГО БІЗНЕСМЕНА: “ЧОГО НЕМАЄ В АМЕРИЦІ?” ВІН ВІДПОВІВ: “САМЕ НАД ЦИМ ВСІ МІЗКУЮТЬ, ЩОБ ШВИДЕНЬКО ЦЕ ЗРОБИТИ І ЗІРВАТИ КАРТ-БЛАНШ!” 

- Як вважає авторка двох десятків книжок із бізнес-будівництва Ронда Абрамс, “Основа успіху в бізнесі – розуміння споживачів”. В умовах форс-мажору де знайти і як зрозуміти ваш сегмент ринку?

- Це легко. Кожна компанія, кожен бізнесмен мають прорахувати ризики: прогнозування прибутку, товарної диверсифікації, територіальної диверсифікації, диверсифікації клієнтури. Коли ви мали одного клієнта, якого всіляко облизували, – у вас проблема. Міжнародний бізнес-досвід вчить: якщо навіть 20 відсотків власної продукції ви здаєте одному перекупнику, чекайте на фінансові неприємності.

- З якого лиха?

- Ще на початку бізнес-діяльності слід диверсифікувати клієнтів, тобто мати різноманітних покупців, які прийшли (зателефонували) і замовили ваш товар або послугу. Подивіться, як будь-який сорт хліба продається? Цей сорт не купить відвідувач, то купить інший. Але якщо до карантину ви хліб постачали тільки в київські школи, а школи зачинилися, – мережі у вас більше немає. Ви вскочили в халепу. У підсумку – зупинилося виробництво найспоживанішого продукту – хліба. 

- Що зроблено, те зроблено. Ну, не дбали ми про диверсифікацію…

- А належало, Олександре. Якщо ви займалися бізнесом, то знаєте: різноманітність продуктового ряду (весь баян, як кажуть мерчендайзери. – О.Р.) – запорука комерційного успіху. Клієнт заходить, дивиться на полицю і бачить, скільки видів є у вас, який на що попит, хто і скільки купує. 

- Мем, продовжіть паралель із пекарською промисловістю.

- У час економічної кризи вам слід переорієнтувати виробництво на найдешевший хліб, який можна купувати у вашому містечку чи районі. Орієнтуйтесь на найпростіший буханець. Крім того, всіляко дбайте про територіальну диверсифікацію. 

- Чому?

- Якщо ви знаходитеся за 100 км від Києва, де продавалась ваша продукція, матимете величезні витрати на логістику. А потім, не приведи Господи, ще й столицю закриють на карантин. Ринки збуту шукайте навколо вас. Це передбачає формування прямих зв’язків “місто-село”, “виробник-споживач”, розвиток місцевих бізнесів, що працюють на місцевих ресурсах для місцевих споживачів. Стисло – я назвала найпоширеніші види ризиків, які притаманні будь-якій сфері бізнесу. Отже, на старті треба все розраховувати. Не забувайте й банківську проблему – платежі. Немає у вашому селі інтернет-банкінгу, щоб сплатити платіжку, – що слід передбачити? Певну суму готівки, щоб через банкомати провести важливий платіж. 

- Більшість підприємців переслідують чотири основні цілі: виклики, креативність, контроль та гроші. Як вийти із ситуації, коли маєш навички, професіоналізм, знання, бажання вчитися, – але бракує ресурсів?

- Нічого іншого світ не вигадав: бізнесмени працюють або на кредитних ресурсах, або починають з малого. Будь-який стартапер повинен сісти і порахувати. Якщо він бере кредит під 26 відсотків – це не вихід, бо далі… працюватимете на фінансову установу.

- В Україні є міжнародні компанії, готові дати кредити…

- …але йдеться про невеличкі суми і – тільки для дрібних компаній – це і є уникнення ризику, диверсифікація клієнтури. Утім, ви маєте чітко знати, коли повернете позику. Це викликає інше запитання: де збувати продукцію? Бо інакше ділу буде швах. Перш ніж брати кредит, досконало вивчіть попит і пропозицію.

- Наприклад, я певен, що знайшов вільну нішу.

- Пам’ятайте, ніколи бізнес не страждає на порожнечу, і будь-яка, щойно відкрита вами, здавалося, вільна ніша ринку… буде заповнена! На її претендуватимуть сто підприємців. Якщо вважаєте, що тільки вашою продукцією заповниться ніша, ви – мрійник. Ще за радянських часів я запитала одного американського бізнесмена: “Чого немає в Америці?” Він подивився на мене і відповів: “Саме над цим всі й мізкують, щоб швиденько це зробити, вийти на ринок – і зірвати карт-бланш!” Отже, думайте: чого ще немає, вивчайте попит, шукайте, на що в період карантину люди готові витратити останні копійки. 

- Якщо сфера обрана, чи варто заздалегідь знайти “запасний аеродром” (іншу сферу, “варіант-страховку”), коли бізнес раптом не покотить?

- Запасний аеродром ви не знайдете. У своєму бізнесі його треба планувати заздалегідь. Вулицями та містами шастає коронавірус, який охопив майже всі країни світу. Це не вийде у вас, сьогодні – абсолютно точно. 

- Що на часі в Україні, якщо я вас, мем, запитаю?

- Не літайте у хмарах, повертайтеся на грішну землю, зніміть корону… Сьогодні ви можете – або розвозити якусь продукцію, або обслуговувати інтернет-поставки. Антисептику і масок пропонують вже багато і без вас. 

- Як про себе заявити?

- Щоб вас побачили, слід активно впхатися не в ящик, а в інтернет, де вас помітять. Поки ви точно не обзавелися партнерами: постачальники, клієнти – ви матимете фальстарт. Якщо у вас є власний транспорт – велосипед чи авто – зосередьтеся для початку на доставці. Доставці в межах вашого населеного пункту… 

- Це якось звужує диверсифікацію територій.

- Повірте на слові, з міста Прилук до Києва до вас ніхто сьогодні не приїде, щоб щось купити. Вам треба точно знати, скільки потенційних клієнтів з’явиться, якщо своїми послугами чи товаром вам закортить охопити, скажімо, місто Прилуки.

- Є ще якісь загальні поради?

- Мій досвід в управлінні міжнародними ризиками підказує: під час економічних криз слід сконцентруватися на товарній диверсифікації. Тобто одночасно ви маєте продукувати для споживацького ринку і молоко, й кефір, і вершкове масло, й будь-якої жирності йогурти, і геролакт. Кому що потрібне. А ще – буде дуже добре, коли в умовах карантину ви зможете доставити потрібний товар кінцевому покупцеві. 

- Але свого кінцевого покупця я ще не знаю!

- Ось тому й потрібно для бізнесу третє: диверсифікація клієнтури. Шукайте мікроринок, де ваша продукція виявиться потрібною 100 і більше людям. Якщо товар унікальний. Якщо ви ще не знайшли УТП (унікальну торгову пропозицію. – О.Р.), а розраховуєте виключно на одного жирного клієнта, – вибачайте, але навіть не починайте стартап. Так само і з проблемою територіальної диверсифікації… 

- А які там підводні камені?

- Якщо товар треба доставляти за 300-400 км, ви дасте заробити “Новій пошті”, а самі збанкрутуєте. На старті, тим паче – під час карантину, важливим є отримувати прибуток недалеко. Тож рахуйте: яку суму берете в борг, який процент по кредиту слід платити, які терміни дії договору, графік поставки продукції, скільки і коли вам платитимуть замовники. Крім того, треба зважити, чи існує сталий попит на вашу послугу чи продукцію, чи за два дні інтерес до них зникне.

*   *   *

Матеріально забезпечена, самодостатня, з прекрасним почуттям гумору Мем могла б, як і раніше, подорожувати світом, займатися дайвінгом (перше занурення Валентина Леонідівна здійснила в 57 років, тепер у неї – понад 200 занурень по цілому світу), або продовжити розширювати список відвіданих країн – далі, за 100. 

Двері у під’їзд будинку в Києві, де живе Мем, пофарбовані в жовто-блакитний колір. Почувши привітання “Слава Україні!”, консьєржка приязно пояснює:

- Квартира номер 15, третій поверх, від ліфта ліворуч і ліворуч.

У будинку всі добре знають, хто така Мем і чим благодійниця займається.

- Моє призначення в житті – комусь допомагати. Від самого дитинства я лікувала котів і собак. Постійно занози із пальців витягувала, тому шпилька завжди у мене пришпилена до одягу. Я не можу залишатися байдужою, якщо комусь погано. 

НА КОРОНАВІРУС ПЕРЕХВОРІЮТЬ УСІ: ОДНІ РАНІШЕ, ІНШІ ПІЗНІШЕ

- Другий тематичний блок “підготовка бізнес-плану”. Отже, ми оцінили попит ринку, розрахували стартовий капітал, знайшли торгові площі та персонал. Та під час карантину ні з ким особисто не зустрінешся…

- Абсолютно! У даному випадку чарівною паличкою-виручалочкою стає Інтернет. Не знаю, як Мережа далі працюватиме, але кращого засобу комунікації ви не знайдете. 

- Знаю із власному досвіду, на перемовинах слід бути фізіономістом, щоб розуміти, кому ви пропонує послугу чи товар і як людина реагує. 

- Слід бути. І в час пандемії продавайте інвестору закінчений самодостатній цикл. Вас неодмінно запитають, де проживатиме персонал, як діставатиметься на роботу, яку матиме платню. Одна із новітніх вимог до сучасного виробництва – перевірка стафу на коронавірус та безпека, безпека і ще раз безпека.

- Контролювати температурний режим скрізь?

- Так. Ви знаєте, як у Китаї зменшили кількість захворювань? Скрізь перевіряли температурний режим: зайшли на роботу – скринінг, після обіду – скринінг, після роботи на прохідній – скринінг, посеред міста – скринінг, в авто – скринінг і повна обробка машини, рахуючи колеса. На жаль, у нас такого немає, а потрібно було б завести, це допомогло б визначати осередки зараження і розповсюдження. 

- Здається, уряд України пішов гуманістичним шляхом, мовляв, у нас усе населення свідоме.

- Отож бо й воно. У супермаркет запускають по десять відвідувачів – це, безперечно, захист. Але повернувся громадянин додому – і все пішло перевертом. Скажіть, багато ваших знайомих обробляють антисептиком верхній одяг? Хоча б паром праски, але по повній програмі?

- Цікаво-цікаво, розкажіть, що я не знаю?

- Свого часу для волонтерів я читала курси виживання. Торкнімося, наприклад, теми одягу. Не приведи Господи, але ваші батьки та й ви сам зібрали речі на випадок госпіталізації? Даруйте, це найпростіше – речі у лікарню. Чи: бігатимете по квартирі й поспіхом шукатимете? Чи є у вас запасна куртка: в якій ви виходите на вулицю, бо друга – ретельно дезінфікується? Повірте, виникне безліч простих запитань, на які наперед слід відповісти. Скажіть, на скільки днів у вас є запас продуктів?

- На три, може, п’ять.

- А якщо завтра Верховна Рада проголосує за суворий карантин? Чекатимете, коли поліція вам щось привезе? Помножте всі ці питання на десять, якщо хочете сьогодні починати власний бізнес. Все, я і так багато що вам розповіла. Ви ж розумний. 

- В умовах карантину аналізувати інформацію про продукцію (послуги) ми здатні, але як збирати потрібні дані, – діють суворі правила пересування.

- Інтернет, голубе, інтернет! Іншого ми нічого не вигадаємо. Ви маєте глибше зануритись у тему і дізнатися, що діється у світі. Треба уважно перечитати економічні висновки, знайти приклади, як у подібних умовах виживають успішні компанії, де вони знайшли свої сегменти. Якщо цього не знати, у вас вийде пшик. 

- Аби було зрозумілим, можете, мем, навести якийсь приклад?

- В екстреному порядку світ будує ліжкомісця в усіх можливих локаціях, бо самих лікарень бракуватиме. Усікли? Саме тут шукайте свою нішу (ліжка, постіль, простирадла, рушники, подушки, білизна, пральні засоби, простий посуд)… Далі. У ринок потужних фармацевтичних компаній вас ніхто не пустить, а ось попит на антисептичні засоби існує зараз шалений. Аналізуйте, що відбувається у світі, читайте матеріали міжнародних економічних форумів – знайдете чимало підказок.

- Треба дивитися і пробувати те, що у вас вийде краще, ніж в інших?

- Під лежачий камінь вода не біжить. Затямте, коронавірус – не біда, на яку перехворіє частина людства – і все минеться. На коронавірус перехворіють усі: одні раніше, інші пізніше. А от імунітет до цього вірусу виробиться не у всіх хворих.

*   *   *

У юності Валя Олефіренко дружила з акторами театру на Таганці Борисом Хмельницьким та Володимиром Висоцьким. У 1976-му, на власній світлині, зробленій юною киянкою, останній написав: “Если бы сестер покупали, я бы тебя купил”. 

Завзята і вдумлива театралка, Валентина Леонідівна листувалася з геніальним актором пітерського БДТ Євгеном Лебедєвим. А сьогодні ніжні відносини пов'язують мем з Адою Роговцевою та Катериною Степанковою, бо ці жінки вміють бути мамами не тільки рідним дітям. 

НЕ ЗАБУВАЙТЕ: ІНВЕСТОР ТОМУ Й МАЄ КОШТИ, ЩО РОЗУМІЄТЬСЯ НА ЕКОНОМІЦІ І МАЄ “НЮХ НА ГРОШІ” 

- Третій блок – “Створення бізнес-моделі”. Із чого тут починати? Як чітко визначити сильні й слабкі сторони свого бізнесу?

- Розглянемо можливості: що ви хочете і що можете. Варіант перший. Щоб запустити новий бізнес, вам потрібно чоловік десять. Щоб вирішувати поточні проблеми – максимум два працівники. Більшість питань здатні вирішувати ви сам. Винаймайте людей лише на ті напрями, які самі не можете потягнути... Не жартуйте із бухгалтерією, візьміть людину, ретельно обраховуйте податки, які слід платити.

- Як витримати, коли розумієш, що швидких грошей сьогодні не заробити?

 – Поки не заробити, бо по цілому світу фінансисти мовчать. Тому робіть стартап, що не потребує багато співробітників. Сьогодні отримують прибутки такі компанії, як “Нова пошта”, яка працює за будь-яких обставин. Подивіться на їхню модель: єдиний податок, у приміщенні два-чотири працівники, але яка мережа по Україні! І лише-но почався карантин, як «Нова пошта» тут же запропонувала цілий ряд додаткових послуг…. А це все додаткові й робочі місця, і гроші. 

- На мій погляд, питання питань: як визначити і не загубити шляхи до потенційних джерел фінансування вашого бізнес-проєкту?

- Через наше законодавство в Україну міжнародні інвестиції не заходять. Тож кредити пропонуються під шалені проценти. Куди можуть зайти кошти? Компаніям, які виготовляють продукти харчування, у фармацевтичну промисловість і (невеличкі кошти) для цікавих стартапів. Вас неодмінно знайдуть, якщо ви станете цікавими.

- Гроші люблять гроші, а успішні бізнесмени – спілкуватися виключно face to face. Тож, хоч що ти їм написав би – вони не читатимуть.

- Коли починався Майдан, одна дуже багата людина сказала іронічно: “Оце ти, Мемчику, все допомагаєш… Побачиш, усе віддаси іншим, а потім підеш працювати до нас, але за шматок хліба”. На превеликий жаль, оглядаючи останні шість років, можу стверджувати, що мій знайомий мав рацію… Все. 

- Чув колись дотеп: “Якщо тобі не дали грошей, нарешті прочитай свій бізнес-план”… Чим можна посилити слабини підприємства і як перемогти на ринку аналогічну продукцію конкурентів?

- Для перемоги ти маєш бути економічно цікавішим за інших, твоя продукція повинна стати кращою і дешевшою. Тут знаходиться твоє майбутнє ринкове визнання. Потрібна гарно побудована реклама, що дохідливо розкаже про твої переваги. Шукайте найкращі властивості своєї продукції, торуйте шлях до людських сердець. 

- У похмуру добу потрібна грайлива, легковажна реклама?

Нехай вас до споживача просувають прості люди. Чим простіше сьогодні, тим доступніше

- Типу: “Ми за вами сумуємо, бо ви до нас не заходите”. Якщо хтось каже, що у них супер-пурер-продукція, я перемикаю канал. Рекламний гачок (hook – О.Р.) – украй важлива річ. Минули часи, коли люди велися на рекламу із відомим актором чи спортсменом: нехай вас до споживача просувають прості люди, кажуть по два слова, але переконливо, своїми словами. Чим простіше сьогодні, тим доступніше.

- Які найпоширеніші помилки початківців під час проведення презентації бізнес-проєктів на переговорах з інвесторами та кредиторами?

Постійно пам’ятайте: той, хто дає гроші, хоче не просто жити з ваших прибутків, а жадає проковтнути ваш бізнес

- По-перше, не розраховуйте на те, що гроші вам просто дадуть. Будь-хто… Якщо після першої хвилини інвестор не розуміє, що тут є ноу-хау, він припиняє марнувати час. По-друге, кредитор із вами продовжить спілкуватися, якщо прагне отримати права на ваш винахід. Постійно пам’ятайте: той, хто дає гроші, хоче не просто жити з ваших прибутків, а жадає проковтнути ваш бізнес.

- Хіба інвестори не дають кошти виключно під відсотки?

- Якщо ви сподіваєтеся, що вам дадуть гроші без процентів, йтиметься про дуже невеличку суму, на яку ви навряд чи зможете стартувати. Доведеться просити у другого кредитора, у третього і так далі. По-третє, стартовий капітал, який ви просите, має на сто відсотків задовольняти всі потреби проєкту. Але повірте, ви не все врахували. У більшості випадків виявляється: стартапер набрав дві третини від реального бюджету.

- Тобто слід просити із запасом?

- Так! Бо у нас як буває: то нежить почнеться, то шмарклі потечуть... У бізнесі це взагалі часто-густо трапляється, коли зненацька потрібні додаткові кошти. Уявіть ситуацію: ви прийняли повну суму, з усіма про умови домовилися, витратили 200 тисяч гривень, а раптом – ще треба 60 тисяч. Жоден меценат чи фонд додатково нічого не дадуть. Тому просіть 260 тисяч, коли вам потрібно, здається, 200.

- Повторю запитання: які найпоширеніші помилки початківців?

- Відповідайте за кожне слово. Не забувайте: інвестор (кредитор) тому й має кошти, бо розуміється на економіці й, вибачте, має “нюх на гроші”… Якщо ви стверджуєте, що ніша ринку не заповнена на 25 відсотків – і за півроку ви плануєте забрати два проценти, вам дадуть гроші і скажуть: – “Починайте бігом”. Якщо ви – невіглас, бо заявляєте, що за рік заберете 50 відсотків ринку, це однаково, що я сьогодні вийду на ринок “Кока-коли” із узваром із сухофруктів. Вашому інвестору добре відомо: досить на 1 цент “The Coca-Cola Company” знизити собівартість продукції – ваш бізнес разом просто здохне. 

- Але головне, мем, навіть не інвестиції, а саме ідея!

Якщо навіть здається, що ваша розробка – геніальна, трапляється, що в реальних умовах вона нічого не вартує

- Саме так! Ось приклад. Прийшли до мене поважні розробники, дуже цікаві співрозмовники – і попросили оцінити їхнє ноу-хау – прилад, який перевіряє вміст заборонених речовин у цукрі на цукрових комбінатах. Подивилася я на них та й кажу, мовляв, потрібне рішення Верховної Ради України щодо обов’язкової перевірки продукції цукрових комбінатів країни. Поки такого документу немає, ніхто не перевірятиме вміст заборонених речовин у цукрі. До чого я веду? Якщо навіть здається, що ваша розробка – геніальна, трапляється, що в реальних умовах вона нічого не вартує. Не ширяйте у хмарах, шукайте, де сьогодні знаходиться додатковий прибуток. 

- Валентино Леонідівно, чи маєте якісь поради – який відсоток прибутку стартапер має вкладати у власний бізнес?

- У більшості ФОПів у минулі часи в товар чи послугу підприємець закладав 300 відсотків прибутку. Під час карантину апетити слід зменшити, але щонайменше 10 процентів обов’язково вкладайте у розвиток бізнесу. Чому? Якщо не розширяти справу, з дня у день не робити її кращою, не закривати слабини, – вам не вижити…

*   *   *

- На завершення розмови підбадьоримо читачів словами Генрі Форда: “Якщо гроші – ваша надія на незалежність у бізнесі, ви ніколи не здобудете незалежності. Єдина справжня гарантія, яку людина може отримати в цьому світі, – це запас знань, досвіду і можливостей”.

- Однозначно! Я – доктор наук, який вміє гарно робити масаж. Я – професор, який може посадити на городі будь-що. Я – оцінювач великих промислових підприємств, котрий знає, як терміново поповнити організм вітаміном С, взагалі, де взяти вітамін С. Перепрошую, життя навчило мене шити, в’язати, лікувати, бо я повсякчас вчуся. У мене біля вхідних дверей лежить тривожний наплічник, будь-коли можу вирушити з міста – і мінімум днів десять легко прожити в лісі.

- Сподіваюся, не знадобиться. І дякую, мемчику, за розмову.

- Прошу.

Олександр Рудяченко. Київ

Розширений пошукПриховати розширений пошук
За період:
-